Агрегатор или свой сайт доставки: что выгоднее для малого бизнеса

Яндекс Еда, Delivery Club, СберМаркет — агрегаторы обещают поток заказов без усилий. Звучит привлекательно, особенно для нового заведения. Но через полгода работы многие владельцы кафе и ресторанов начинают считать, сколько денег уходит на комиссию, и задумываются об альтернативах.

В этой статье разберём оба варианта: работу через агрегатор и запуск собственного сайта для приёма заказов. Без агитации в одну сторону — просто цифры, факты и реальные сценарии для разных ситуаций.

Как устроена экономика агрегатора

Чтобы сравнивать, нужно понимать, за что именно вы платите агрегатору и что получаете взамен.

Комиссия: сколько на самом деле

Стандартная комиссия агрегаторов в России — от 15% до 35% с каждого заказа. Конкретная ставка зависит от условий договора, города и выбранного пакета услуг. Вот примерные вилки:

• 15-20% — базовый пакет, минимальное продвижение, доставка силами заведения

• 25-30% — стандартный пакет с доставкой курьерами агрегатора и размещением в каталоге

• 30-35% — расширенный пакет с приоритетным размещением, участием в акциях и маркетинговой поддержкой

Важно: комиссия считается от полной суммы заказа, включая блюда по акции. Если вы дали скидку 20% на блюдо и агрегатор берёт 30% от полной цены — фактическая комиссия от того, что вы получите, будет ещё выше.

Что входит в комиссию

За свои 15-35% агрегатор обеспечивает:

• Трафик. Доступ к аудитории приложения — миллионы пользователей в крупных городах

• Логистику (в расширенных пакетах). Курьеры агрегатора забирают и доставляют заказ

• Платёжную инфраструктуру. Приём карт, СБП, возвраты — всё на стороне агрегатора

• Техническую платформу. Приложение, обработка заказов, уведомления

• Маркетинг (в расширенных пакетах). Участие в акциях, продвижение в каталоге

На первый взгляд — немало. Но давайте посчитаем в рублях.

Считаем в рублях

Возьмём типичное заведение: 150 заказов в месяц, средний чек 1 200 рублей.

При комиссии 25%:

• Оборот через агрегатор: 180 000 руб./мес.

• Комиссия: 45 000 руб./мес.

• За год: 540 000 руб.

При комиссии 30%:

• Комиссия: 54 000 руб./мес.

• За год: 648 000 руб.

При комиссии 35%:

• Комиссия: 63 000 руб./мес.

• За год: 756 000 руб.

Полмиллиона-три четверти миллиона рублей в год. Для малого бизнеса с маржинальностью 15-25% это может составлять половину прибыли или больше.

А теперь представьте, что заказов 300 в месяц (растущее заведение): комиссия удваивается до 90 000-126 000 руб./мес. Чем больше вы продаёте — тем больше отдаёте.

Как устроена экономика собственного сайта

Собственный сайт для приёма заказов — это фиксированные расходы вместо процента от продаж.

Из чего складывается стоимость

Разработка или подключение платформы. Если делать с нуля — от 150 000 руб. и 2-3 месяца работы. Если использовать готовую платформу вроде NextOrders — от 9 900 руб. и 1-2 дня.

Ежемесячная подписка. Платформы для доставки еды берут от 990 до 5 000 руб./мес. в зависимости от функционала. Это фиксированная сумма — она не растёт с количеством заказов.

Домен. От 500 руб./год за .ru домен. Некоторые платформы включают домен в стоимость.

Привлечение клиентов. Это главная статья расходов. В отличие от агрегатора, где трафик уже есть, на свой сайт клиентов нужно привлекать самостоятельно: реклама, SEO, соцсети, листовки.

Считаем в рублях

Те же 150 заказов в месяц, средний чек 1 200 руб. Подписка на платформу — 1 990 руб./мес. (средний тариф).

• Подписка: 1 990 руб./мес.

• За год: 23 880 руб.

• Комиссия с заказов: 0 руб.

Разница с агрегатором (при комиссии 25%): 540 000 − 23 880 = 516 120 руб./год.

Но! Сюда нужно добавить расходы на привлечение клиентов. Предположим, вы тратите 15 000 руб./мес. на рекламу:

• Подписка + реклама: 16 990 руб./мес.

• За год: 203 880 руб.

• Экономия по сравнению с агрегатором: 336 120 руб./год

Даже с рекламным бюджетом свой сайт обходится в 2-3 раза дешевле. А при росте заказов разница только увеличивается — подписка не растёт, комиссии нет.

Сравнение по ключевым параметрам

Стоимость

Агрегатор дешевле на старте (нет начальных вложений), но значительно дороже в долгосрочной перспективе. Точка окупаемости — обычно 1-2 месяца.

Клиентская база

Это ключевое отличие, которое часто недооценивают.

Агрегатор: база клиентов принадлежит платформе. Вы не знаете, кто именно заказывает, не можете связаться с клиентом напрямую, не можете сделать персональное предложение. Клиент ищет "доставка пиццы" — и видит вас рядом с 30 конкурентами. Лояльность формируется к агрегатору, а не к вашему заведению.

Свой сайт: каждый заказ — это контакт в вашей базе. Имя, телефон, адрес, история заказов. Вы можете:

• Отправить SMS со скидкой на день рождения

• Запустить программу лояльности с бонусными баллами

• Позвонить и спросить, почему клиент давно не заказывал

• Сделать рассылку с новым меню

Клиенты возвращаются к вам, а не к агрегатору. Это фундаментальная разница для долгосрочного бизнеса.

Привлечение клиентов

Агрегатор: встроенный поток заказов. Вы подключаетесь — заказы начинают приходить. Особенно эффективно в крупных городах с высоким проникновением приложений агрегаторов.

Свой сайт: клиентов нужно привлекать самостоятельно. Основные каналы:

• SEO — оптимизация под поисковые запросы ("заказать пиццу в Казани"). Долгосрочная инвестиция: первые результаты через 2-3 месяца, но потом работает бесплатно.

• Контекстная реклама — Яндекс Директ. Быстрый результат, но требует бюджета (от 10 000 руб./мес. в небольших городах).

• Таргетированная реклама — VK Реклама. Эффективна для локального бизнеса, можно настроить показ в радиусе доставки.

• Социальные сети — регулярные публикации с фото блюд и ссылкой на сайт.

• Офлайн — QR-коды на упаковке, листовки в районе, визитки при выдаче заказа.

• Сарафанное радио — при хорошем продукте клиенты рекомендуют сами.

На старте это требует усилий. Но через 3-6 месяцев у вас формируется своя база постоянных клиентов, которые заказывают напрямую.

Контроль и независимость

Агрегатор: вы играете по чужим правилам.

• Агрегатор может повысить комиссию — и вы ничего не сделаете

• Может убрать вас из выдачи за плохие отзывы

• Может навязать участие в акциях с невыгодными условиями

• Может запустить собственную кухню и стать вашим конкурентом (уже происходит)

• При уходе с платформы вы теряете всех клиентов и начинаете с нуля

Свой сайт: вы контролируете всё.

• Цены устанавливаете сами, без ограничений

• Акции запускаете когда хотите и на каких хотите условиях

• Меню обновляете мгновенно

• Дизайн и бренд — полностью ваши

• При смене платформы данные остаются у вас

Скорость запуска

Агрегатор: от 1 до 4 недель. Нужно подать заявку, пройти модерацию, предоставить документы (ИП/ООО, меню, фото заведения, санитарные документы). В крупных городах очередь на подключение.

Свой сайт: от 1 дня на готовой платформе. Зарегистрировались, загрузили меню, подключили Telegram для уведомлений — готово. Документы не нужны для запуска (нужны только при подключении онлайн-оплаты).

Аналитика

Агрегатор: базовая статистика в личном кабинете. Количество заказов, средний чек, рейтинг. Детальных данных о поведении клиентов — нет.

Свой сайт: полный контроль над аналитикой. Яндекс Метрика, Google Analytics, отслеживание воронки от захода на сайт до заказа. Вы видите, какие блюда смотрят чаще, на каком этапе бросают корзину, откуда приходят клиенты.

Кому подходит агрегатор

Агрегатор — не абсолютное зло. Есть ситуации, когда он оправдан:

Новое заведение без клиентской базы. Если вы только открылись и у вас ноль клиентов — агрегатор даст первый поток заказов. Это способ быстро протестировать спрос и получить первые отзывы.

Крупный город с высокой конкуренцией. В Москве и Петербурге агрегаторы — основной канал заказов для многих. Аудитория огромная и привыкла заказывать через приложение.

Дополнительный канал продаж. Агрегатор как один из каналов, а не единственный. Часть заказов через агрегатор (для охвата новой аудитории), часть через свой сайт (для повторных клиентов).

Нет времени на маркетинг. Если вы не готовы заниматься рекламой и SEO, агрегатор берёт это на себя. Вы платите комиссией за его маркетинговые усилия.

Кому подходит свой сайт

Заведение с постоянными клиентами. Если у вас уже есть база — нет смысла отдавать 25-35% агрегатору за тех клиентов, которые и так у вас заказывают. Переведите их на свой сайт.

Бизнес в небольшом городе. В городах с населением до 500 тысяч агрегаторы работают слабо или не работают вовсе. Свой сайт — единственный способ принимать онлайн-заказы.

Нишевое заведение. Пекарня с авторским хлебом, фермерские продукты, веганская кухня — у таких заведений лояльная аудитория, которая ищет их целенаправленно. Свой сайт с SEO-оптимизацией подхватит этот трафик.

Бизнес, считающий маржу. Если ваша маржинальность 15-20%, отдавать 30% агрегатору — работать в убыток. Свой сайт с фиксированной подпиской — единственный рентабельный вариант.

Заведение с доставкой по району. Если вы работаете в радиусе 3-5 км, ваши клиенты — соседи. Они найдут вас через локальный поиск, соцсети и рекомендации. Агрегатор для этого не нужен.

Стратегия: агрегатор + свой сайт

Самый разумный подход для многих — комбинация. Используйте оба канала, но с разной целью:

Агрегатор — для привлечения новых клиентов. Человек видит вас в Яндекс Еде, делает первый заказ. С этого момента ваша задача — перевести его на свой сайт.

Свой сайт — для повторных заказов. В каждый заказ через агрегатор вкладывайте листовку: "Закажите напрямую на нашем сайте — скидка 10% на первый заказ". Клиент получает скидку, вы экономите на комиссии. Все в выигрыше.

Постепенно доля заказов через свой сайт будет расти, а зависимость от агрегатора — снижаться. Через 6-12 месяцев большинство повторных клиентов будут заказывать напрямую.

Как переводить клиентов с агрегатора

Несколько работающих способов:

• Листовка в заказе. QR-код на ваш сайт + промокод на скидку. Стоимость — 2-3 руб. за штуку.

• Скидка на первый заказ через сайт. 10-15% — мощный стимул попробовать.

• Программа лояльности. Бонусные баллы за заказы через сайт. Через агрегатор — без баллов.

• Эксклюзивные позиции. Добавьте на сайт блюда, которых нет в агрегаторе.

• Социальные сети. Публикуйте ссылку на сайт, а не на страницу в агрегаторе.

Как выбрать платформу для своего сайта

Если вы решили запустить свой сайт, есть несколько вариантов:

Разработка с нуля

• Стоимость: от 150 000 руб.

• Срок: 2-3 месяца

• Плюсы: полная кастомизация

• Минусы: дорого, долго, нужна техподдержка

Подходит для крупных сетей с уникальными требованиями. Для малого бизнеса — избыточно.

Конструкторы сайтов (Tilda, Wix)

• Стоимость: от 500 руб./мес.

• Срок: 1-2 недели

• Плюсы: дёшево, можно собрать самостоятельно

• Минусы: нет специализированного функционала для доставки еды. Нет корзины, нет управления заказами, нет интеграции с мессенджерами. Придётся дорабатывать вручную.

Подходит для лендинга с меню, но не для полноценного приёма заказов.

Специализированные платформы

• Стоимость: от 990 руб./мес.

• Срок: 1-2 дня

• Плюсы: всё заточено под доставку еды — каталог, корзина, заказы, уведомления, аналитика

• Минусы: меньше свободы в дизайне (но для 95% заведений стандартный дизайн — это плюс, а не минус)

NextOrders — пример такой платформы. Готовый сайт с каталогом, корзиной, формой заказа и уведомлениями в Telegram. Запуск за 1-2 дня, от 990 руб./мес., 0% комиссии.

Реальные цифры: когда свой сайт окупается

Посчитаем точку безубыточности для разных сценариев.

Сценарий 1: Маленькая пекарня

• 50 заказов/мес., средний чек 800 руб.

• Комиссия агрегатора (25%): 10 000 руб./мес.

• Подписка на платформу: 990 руб./мес.

• Реклама: 5 000 руб./мес.

• Экономия: 4 010 руб./мес. = 48 120 руб./год

Окупаемость начальных вложений (9 900 руб.): менее 3 месяцев.

Сценарий 2: Кафе со средним потоком

• 150 заказов/мес., средний чек 1 200 руб.

• Комиссия агрегатора (30%): 54 000 руб./мес.

• Подписка на платформу: 1 990 руб./мес.

• Реклама: 15 000 руб./мес.

• Экономия: 37 010 руб./мес. = 444 120 руб./год

Окупаемость: менее 1 месяца.

Сценарий 3: Суши-бар с активной доставкой

• 400 заказов/мес., средний чек 1 800 руб.

• Комиссия агрегатора (30%): 216 000 руб./мес.

• Подписка на платформу: 2 990 руб./мес.

• Реклама: 30 000 руб./мес.

• Экономия: 183 010 руб./мес. = 2 196 120 руб./год

Более двух миллионов рублей в год. На эти деньги можно открыть вторую точку.

Чек-лист: готовы ли вы к своему сайту

Прежде чем принимать решение, ответьте на несколько вопросов:

Есть ли у вас хотя бы 30-50 заказов в месяц? Если да — свой сайт окупится быстро. Если нет — возможно, стоит начать с агрегатора для набора первых клиентов.

Есть ли фотографии блюд? Качественные фото — основа продающего каталога. Достаточно снимков на хороший смартфон при дневном свете. Нет фото — можно запустить без них и добавить позже.

Готовы ли вы вкладывать 1-2 часа в неделю в продвижение? Публикация в соцсетях, обновление меню, ответы на отзывы. Если нет — рассмотрите агрегатор как основной канал, а свой сайт как дополнительный.

Есть ли Telegram? Если да — настройка уведомлений о заказах займёт 5 минут. Это самый удобный способ оперативно получать и обрабатывать заказы.

Есть ли постоянные клиенты? Если хотя бы 20-30% заказов делают повторные клиенты — им будет удобнее заказывать через ваш сайт, а вы сэкономите на комиссии.

Итоги

Агрегатор и свой сайт — не взаимоисключающие варианты. Но понимать экономику каждого — необходимо для принятия правильных решений.

Агрегатор хорош для быстрого старта, привлечения новых клиентов в крупных городах и как дополнительный канал продаж.

Свой сайт выгоднее в долгосрочной перспективе: фиксированные расходы вместо растущей комиссии, своя база клиентов, полный контроль над бизнесом.

Оптимальная стратегия для большинства: начните с агрегатора для первых клиентов, параллельно запустите свой сайт и постепенно переводите аудиторию. Через 6-12 месяцев основная часть заказов будет идти напрямую — без посредников и без комиссий.